市場変動に伴う、マーケティング・営業の改革伴走

<他社支援時点での現場の離反>
グロービングの前にグローバル戦略ファームが支援に参画。成果報酬型のプロジェクトとして、現場に入り、クライアントにアイデア出しをさせる形で、網羅的に施策を抽出。結果として、現実的な実効性を欠く施策リストを作成し、実行に移る段階で、現場が離反し、プロジェクトが頓挫。

<営業担当者のレベル差>
市場分析によるターゲット識別・バリューチェーン上の決定権者を意識したキーユーザーの絞込みなど、クライアント内でも部分的に実施が可能な担当者はいたものの、営業が組織化されておらず個人商店化しており、過半数の担当者は何から手を付けるべきか迷っている状態。

前任コンサルが成果報酬を得るために、施策リストは現場から網羅的に・強引に吸い取り（現場が疲弊）・ダブルカウントも含む効果の過大見積り（経営層の過度な期待）がされたものであったため、現実的な施策リスト・効果額に引き直すことからスタート。

整理した施策リストに基き、施策担当者と”2 in a Box”の伴走体制で、タスク・スケジュールの整理から始め、市場調査の実施・交渉資料の作成といった難しいタスクは共同で実施（共同で実施することでノウハウを移譲）して、効果が出るまで伴走を完遂。
同時に営業部内・事業部全体での施策出しと進捗管理のプロセスを導入。事業部内で継続的に・組織的に、施策の抽出をし、ベストプラクティスを共有しながら実行する、というサイクルが回る仕組を構築。

半年程度で1サイクル分の支援を終え、実行内容を”型”としてマニュアル・ツールとして整備して引き渡し。

複数担当者の施策実行を並行して伴走支援し、新規顧客の識別・交渉の開始・材料承認の取得（購入の同意）、複数顧客との値上げ交渉の実施、販社の口銭・サイト見直し等を実行。実際にPLに記載される金銭的な効果を出し、また将来的に効果を刈り取れる購入の同意を取得。
同時に、本取り組みを内製化した際の、再現性を担保するために、共同で施策を実行した営業担当者の、次代のリーダーとしてのスキルアップと、実行内容のマニュアル化・ツール化によるノウハウの整備を行った。