石油系新電力向けの法人営業部門改革

大手新電力がクライアントであり、電力小売自由化以降、自社の顧客基盤を活かしながら一定以上の顧客獲得を実現し、販売量ベースでは常時10位以内を維持してきているが、近年はその顧客獲得も頭打ちになり、顧客の離脱も進んできている。また、営業マンの採用や育成にも時間及びコストがかかり、さらに労働力不足に拍車がかかっている状況。
既存の石油営業の強みも残しつつ、テクノロジーも活用して一人当たりの生鮮性を高められる効率的で高度化された販売オペレーションを構築し、営業の販売力向上を実現したい。

①　ターゲティングの見直しによる効果的な営業の実現
AI事業本部と連携し、数十万件に及ぶ顧客毎の需要カーブデータを分析。自社の需給バランスの観点から収益性が高く、また、電力使用量も大きくなる傾向のある業種を特定し、優先度高く訪問すべき顧客群の見極めに成功

②　営業オペレーションの改革による営業量の確保
営業マンの工数調査を通じ、外販工数が極めて少ない（10―20％程度）ことを示した上で、内勤工数が過剰な原因を分析。度重なる承認、今なお残る紙書類でのコミュニケ―ション、システム分断による多重入力などの非効率を抽出し、即効果生まれる改善策も実行支援

③　更なる収益増のためのデジタルチャネルの具現化
より広範な顧客にリーチするために、対面営業に加えて、SNSや自社ホームページによる顧客獲得チャネル高度化を弊社関係会社のアバランチを巻き込み、検討。上記で定めた有望業種を絞り込み、当該業種に刺さるコンテンツを構築したうえで、HPのデザイン設計や構築まで実施

上記1年超にわたる戦略立案ー実行支援までの検討を通じて、財務的インパクトが確実に創出されてきている

①　ターゲットの見直しによって、既存顧客と比較すると、新たに獲得した需要家の収益性は5－10％程度向上したうえで、成約率も30－40％程度増加

②　営業オペレーションの見直しによって、内勤業務が削減。営業マンの外勤工数が2－3倍に増加

③　新規のデジタルチャネルによって、既存の営業舞台ではリレーションがなかった有望業種からの顧客流入も確実に増加中