ヘルスケア新商品の事業戦略策定と展示会等を通じた販売拡大支援

クライアントは、ヘルスケア事業を100億円規模へと拡大する目標を掲げる一方、商品ラインナップが限られ、新製品事業も期待したシナジー創出に至らず立ち上げが難航していた。次期中期経営計画に向け、事業の柱となり得るポテンシャルの見極めが求められていた。
まずは国内市場での販売拡大が最優先課題であり、ターゲットの選定や顧客ニーズと訴求価値の明確化に加え、従来の展示会では案件化・導入を見据えた価値訴求やPDCAが不十分で、リード獲得が受注に結びついていない点の改善が不可欠であった。
あわせて、中長期の成長を左右する北米という新市場への参入可否を見極めるため、勝ち筋の設計や販売体制の方向性の検討も必要とされていた。

日本市場での販売拡大を中心に、事業戦略の策定から実行までを一気通貫で伴走した。
まず国内のターゲット顧客を選定し、導入先や競合、市場トレンドの調査・ヒアリングを通じて顧客ニーズと訴求価値（健康寿命・パフォーマンス向上・リカバリー等）を明確化。ROIモデルやトレーニングメニューに落とし込み、提案内容を具体化した。
実行面では、大型展示会への出展企画として、訴求価値設計・誘客・デモンストレーション・商談ツール制作・展示会後のフォローまでを設計するとともに、WEBマーケティングと連動させてリード獲得から受注までを支援した。

あわせて、中長期の成長に向けた北米市場への参入戦略についても検討を進めた。机上での調査をベースにした海外進出戦略を立案した上で、現地の生の情報を聞くために、クライアントとともに北米の数十のユーザー候補に初期営業活動を実施。戦略のアップデートしつつ、有望パイプラインも獲得した。

日本市場では、ターゲットや訴求価値を明確化して、案件化・受注を後押しすることで、年間販売台数を前年比約2倍へ引き上げる成長につなげた。
大型展示会では、事前テレアポ・デモンストレーション・効果パネル・商談ツール等の施策により、リード数を前年の1.5倍へ増加させた。
WEBマーケティングと合わせ、戦略策定から展示会・受注フォローまでを一気通貫で見込める販売拡大モデルを確立した。
あわせて検討した北米市場については、参入戦略を具体化し、ターゲット顧客や販売パートナー候補の特定を進め、テスト販売開始に向けた方向性を整理した。